11.11, Black Friday и Киберпонедельник 2025: Полное руководство продавца для максимизации прибыли на маркетплейсе
31.10.2025 12:50
Просмотров: 1510
На Wildberries акция 11.11 стартует 27 октября под названием «11.11: хиты продаж». На Ozon распродажи начинаются ещё ранее, с начала октября. Black Friday запланирована на 28 ноября и продолжится до начала декабря.
Главный тренд: распродажи больше не одноразовые события, а растянутые операции, где каждый день—это новая волна покупателей и новые правила игры.
Это означает следующее: продавец, который запускает акцию на последний день распродажи, практически не получит трафика. Лучшие позиции в выдаче займут те, кто участвует со дня старта.
Юнит-экономика: Когда участие в акции—это убыток
Перед тем как включать товар в распродажу, необходимо провести честный анализ юнит-экономики. Многие продавцы совершают ошибку, поддаваясь эмоциям и идее, что «любая распродажа—это хорошо». На деле это не так.
Когда стоит участвовать в распродажах:
На складе завалиалась старая партия товара, и нужно быстро освободить место
Планируется запуск нового товара, и нужен первоначальный буст видимости
Рентабельность товара достаточно высока, чтобы пережить скидку 20-40% и остаться в прибыли
Когда нужно отказаться:
Товар хорошо продаётся без акции—зачем снижать маржинальность?
На складе осталось мало товара, и спрос при скидке может превысить предложение, что приведёт к порче репутации
Товар уже низкорентабельный, и скидка отправит его в отрицательную маржинальность
Расчёт юнит-экономики должен учитывать:
Себестоимость товара (закупка + упаковка + доставка до склада маркетплейса) плюс комиссия маркетплейса (на Ozon это 5-7% логистики, плюс вознаграждение площадки), плюс хранение на складе. Из полученной суммы вычитаете размер скидки и смотрите, остаётся ли прибыль.
На Wildberries в октябре 2025 года произошло снижение комиссии на 7% для продавцов с небольшим оборотом, но одновременно для крупных продавцов комиссия выросла на 5%. На Ozon 10 ноября тарифы повышаются сразу на 5%, а плата за хранение растёт с 1,5 до 2,5 рублей в день за литр.
Вывод: затраты на логистику и хранение растут, а маржинальность товаров падает. Это означает, что скидки должны быть ещё более стратегическими.
Этапы подготовки: План от августа к ноябрю
Август-сентябрь: Анализ и планирование
Изучите итоги предыдущих распродаж. Какие товары показали максимальный рост? Какие категории были переоценены по конкуренции? Выявите нишевые возможности.
Начните плотно работать с поставщиками. Закупите товар для акции так, чтобы он прибыл на склад маркетплейса не позже 1 ноября. Задержка поставки означает, что товар пропустит базовый трафик, когда покупатели только начинают бродить по платформе.
Сентябрь-октябрь: Оптимизация карточек
Это критический этап. Маркетплейсы используют алгоритмы, которые анализируют CTR (процент кликов), конверсию, количество возвратов и скорость оборачиваемости товара.
Обновите фотографии. На Wildberries главное фото влияет на CTR более чем на 60%. Использование профессиональной фотосъемки или качественного инфографика может дать до 30% прирост кликов.
Переработайте SEO карточки. Вставьте релевантные ключевые слова в заголовок и описание. Но будьте осторожны: Wildberries штрафует за спам ключевых слов.
Собирите отзывы до старта распродажи. Используйте инструменты маркетплейсов вроде «Отзывы за баллы» на Яндекс.Маркета или аналоги на других платформах. Товар с 4.5+ рейтингом имеет огромное преимущество перед конкурентами.
Октябрь: Финальная подготовка
Выполните стратегическое повышение цен за 1-2 месяца до акции. Да, это кажется контринтуитивным, но маркетплейсы рассчитывают размер скидок на основе средней цены за последние месяцы. Если цена была низкой, то даже 30% скидка даст малую абсолютную скидку.
Подготовьте логистику. Если работаете по FBO (когда маркетплейс хранит и доставляет товар), убедитесь, что товар скопирован по регионам. Во время пиков спроса Wildberries и Ozon отдают приоритет товарам, хранящимся ближе к регионам с высоким спросом. Это сокращает время доставки и повышает конверсию.
Конец октября—начало ноября: Активное участие
Подайте заявку на участие в распродажах. На Wildberries это делается через раздел «Продвижение» → «Акции». Установите минимальную цену, при которой вы согласны участвовать.
Запустите платную рекламу за 1-2 недели до старта распродажи. Внешний трафик—из социальных сетей, поисковиков, блогеров—показывает алгоритмам маркетплейса, что товар востребован. Это повышает его видимость в органической выдаче.
Психология цены: Как правильно установить скидку
В 2025 году потребители ожидают снижения цены минимум на 30%. Но просто снизить цену недостаточно. Нужна комплексная стратегия.
Сложные офферы вместо простых скидок
Примеры из успешных кампаний 2024 года: компания М.Видео предложила не просто скидку, а комбинацию скидки + рассрочка 0-0-24 (покупай сейчас, плати через два года). Это увеличило средний чек и, самое главное, привлекло новых потребителей, которые раньше не могли себе позволить дорогой товар.
На маркетплейсе это может выглядеть так: основная скидка 30% + бесплатная доставка + гарантия возврата (даже если обычно вы не предлагаете возврат).
Учитывайте конкуренцию
Не нужно быть самым дешевым. Часто покупатель выбирает не самую дешёвую цену, а лучшее соотношение цены и качества. Если у конкурента цена на 5-10% ниже, но его рейтинг 4.2, а у вас 4.8, вы выиграете.
Логистика: Узкое место номер один
В 2024 году во время 11.11 китайские почтовые сервисы обработали 700 млн посылок—на 151% больше, чем обычно. Это означает, что даже идеально подготовленная система может сломаться.
Как минимизировать риск:
Используйте сторонние логистические компании, а не только сервисы маркетплейса. Это дороже, но даёт больше контроля и исключает риск потери товара.
Заблаговременно доставьте товар на склады маркетплейса. На Wildberries введён новый тип поставки «Поштучная паллета», который может быть полезен для небольших партий товаров.
Отслеживайте остатки на складе. Если товар почти закончился, прекратите продвижение через внутреннюю рекламу. Новые покупатели, которые не найдут товар, оставят отрицательный отзыв.
Рассчитайте, сколько товара вам нужно. Стандартная практика: если обычно вы продаёте 100 единиц в месяц, то на распродажу закупите в 5-10 раз больше.
Внутренняя реклама: Когда и как использовать
Стоимость запуска товара в топ выдачи может быть огромной. На Wildberries продвинуть товар со 161-го на 1-е место в неконкурентной нише стоит около 700 рублей. В популярных категориях цена может быть в несколько раз выше.
Стратегия для распродаж:
Товары-локомотивы: те, что привлекают трафик за счёт низкой цены. На них можно потратить больше на рекламу, потому что они прибывают новых покупателей на вашу витрину.
Маржинальные товары: те, что дают основную прибыль. На них тратьте меньше на внутреннюю рекламу, но используйте внешний трафик.
Алгоритмы маркетплейсов работают так: если товар получает много просмотров и продаёт хорошо, его показывают выше в выдаче. Если он получает просмотры, но плохо конвертирует, алгоритм его опускает.
Общие ошибки и как их избежать
Ошибка 1: Участие в мелких акциях перед главной распродажей
Некоторые продавцы участвуют в акциях вроде «Хочу—схвачу» (сентябрь на Ozon) или других мелких мероприятиях. Результат: они тратят товар и бюджет на акциях с низким трафиком.
Лучше сберечь товар и бюджет для 11.11 и Black Friday.
Ошибка 2: Не отслеживать возвраты
Высокий процент возвратов (выше 10%) может сигнализировать, что товар не соответствует описанию или низкого качества. Алгоритмы маркетплейца штрафуют за это.
Если во время распродажи возвраты доходили до 70-80%, это убыток, несмотря на высокие продажи.
Ошибка 3: Пренебрегать постпродажным сервисом
После распродажи много покупателей будут писать вопросы, требовать помощи с возвратами, просить про замену. Если вы не ответите вовремя, это снизит ваш рейтинг продавца.
Будьте готовы к тому, что в период распродаж нагрузка на ваш сервис увеличится в 5-10 раз.
Итоги: Стратегический взгляд на распродажи
В 2025 году участие в распродажах на маркетплейсах—это не просто включить большую скидку и надеяться на лучшее. Это системная работа, начиная с анализа юнит-экономики и заканчивая логистикой и управлением сервисом.
Продавцы, которые будут системно подходить к подготовке—анализировать данные, оптимизировать карточки, правильно считать юнит-экономику и управлять логистикой—получат максимум прибыли.
Остальные рискуют получить огромный трафик, но при этом остаться с минусовой маржинальностью и испорченной репутацией.
Выбор за вами. Но если вы читаете эту статью в конце октября 2025 года, то времени на подготовку осталось совсем немного. Действовать нужно сейчас.
Для продавцов на маркетплейсах распродажи—это одновременно великая возможность и серьёзная ловушка. В 2025 году эта дилемма достигла своего апогея: огромный приток трафика соседствует с жесточайшей конкуренцией, растущими издержками логистики и требованием идеальной подготовки. Если вы ещё не начали готовиться к 11.11 и Black Friday, вам срочно нужен план действия.
Знать врага в лицо: Структура праздничных распродаж в 2025 году
На Wildberries акция 11.11 стартует 27 октября под названием «11.11: хиты продаж». На Ozon распродажи начинаются ещё ранее, с начала октября. Black Friday запланирована на 28 ноября и продолжится до начала декабря.
Главный тренд: распродажи больше не одноразовые события, а растянутые операции, где каждый день—это новая волна покупателей и новые правила игры.
Это означает следующее: продавец, который запускает акцию на последний день распродажи, практически не получит трафика. Лучшие позиции в выдаче займут те, кто участвует со дня старта.
Юнит-экономика: Когда участие в акции—это убыток
Перед тем как включать товар в распродажу, необходимо провести честный анализ юнит-экономики. Многие продавцы совершают ошибку, поддаваясь эмоциям и идее, что «любая распродажа—это хорошо». На деле это не так.
Когда стоит участвовать в распродажах:
На складе завалиалась старая партия товара, и нужно быстро освободить место
Планируется запуск нового товара, и нужен первоначальный буст видимости
Рентабельность товара достаточно высока, чтобы пережить скидку 20-40% и остаться в прибыли
Когда нужно отказаться:
Товар хорошо продаётся без акции—зачем снижать маржинальность?
На складе осталось мало товара, и спрос при скидке может превысить предложение, что приведёт к порче репутации
Товар уже низкорентабельный, и скидка отправит его в отрицательную маржинальность
Расчёт юнит-экономики должен учитывать:
Себестоимость товара (закупка + упаковка + доставка до склада маркетплейса) плюс комиссия маркетплейса (на Ozon это 5-7% логистики, плюс вознаграждение площадки), плюс хранение на складе. Из полученной суммы вычитаете размер скидки и смотрите, остаётся ли прибыль.
На Wildberries в октябре 2025 года произошло снижение комиссии на 7% для продавцов с небольшим оборотом, но одновременно для крупных продавцов комиссия выросла на 5%. На Ozon 10 ноября тарифы повышаются сразу на 5%, а плата за хранение растёт с 1,5 до 2,5 рублей в день за литр.
Вывод: затраты на логистику и хранение растут, а маржинальность товаров падает. Это означает, что скидки должны быть ещё более стратегическими.
Этапы подготовки: План от августа к ноябрю
Успешные продавцы начинают подготовку не в октябре, а летом.
Вот структурированный план:
Август-сентябрь: Анализ и планирование
Изучите итоги предыдущих распродаж. Какие товары показали максимальный рост? Какие категории были переоценены по конкуренции? Выявите нишевые возможности.
Начните плотно работать с поставщиками. Закупите товар для акции так, чтобы он прибыл на склад маркетплейса не позже 1 ноября. Задержка поставки означает, что товар пропустит базовый трафик, когда покупатели только начинают бродить по платформе.
Сентябрь-октябрь: Оптимизация карточек
Это критический этап. Маркетплейсы используют алгоритмы, которые анализируют CTR (процент кликов), конверсию, количество возвратов и скорость оборачиваемости товара.
Обновите фотографии. На Wildberries главное фото влияет на CTR более чем на 60%. Использование профессиональной фотосъемки или качественного инфографика может дать до 30% прирост кликов.
Переработайте SEO карточки. Вставьте релевантные ключевые слова в заголовок и описание. Но будьте осторожны: Wildberries штрафует за спам ключевых слов.
Собирите отзывы до старта распродажи. Используйте инструменты маркетплейсов вроде «Отзывы за баллы» на Яндекс.Маркета или аналоги на других платформах. Товар с 4.5+ рейтингом имеет огромное преимущество перед конкурентами.
Октябрь: Финальная подготовка
Выполните стратегическое повышение цен за 1-2 месяца до акции. Да, это кажется контринтуитивным, но маркетплейсы рассчитывают размер скидок на основе средней цены за последние месяцы. Если цена была низкой, то даже 30% скидка даст малую абсолютную скидку.
Подготовьте логистику. Если работаете по FBO (когда маркетплейс хранит и доставляет товар), убедитесь, что товар скопирован по регионам. Во время пиков спроса Wildberries и Ozon отдают приоритет товарам, хранящимся ближе к регионам с высоким спросом. Это сокращает время доставки и повышает конверсию.
Конец октября—начало ноября: Активное участие
Подайте заявку на участие в распродажах. На Wildberries это делается через раздел «Продвижение» → «Акции». Установите минимальную цену, при которой вы согласны участвовать.
Запустите платную рекламу за 1-2 недели до старта распродажи. Внешний трафик—из социальных сетей, поисковиков, блогеров—показывает алгоритмам маркетплейса, что товар востребован. Это повышает его видимость в органической выдаче.
Психология цены: Как правильно установить скидку
В 2025 году потребители ожидают снижения цены минимум на 30%. Но просто снизить цену недостаточно. Нужна комплексная стратегия.
Сложные офферы вместо простых скидок
Примеры из успешных кампаний 2024 года: компания М.Видео предложила не просто скидку, а комбинацию скидки + рассрочка 0-0-24 (покупай сейчас, плати через два года). Это увеличило средний чек и, самое главное, привлекло новых потребителей, которые раньше не могли себе позволить дорогой товар.
На маркетплейсе это может выглядеть так: основная скидка 30% + бесплатная доставка + гарантия возврата (даже если обычно вы не предлагаете возврат).
Учитывайте конкуренцию
Не нужно быть самым дешевым. Часто покупатель выбирает не самую дешёвую цену, а лучшее соотношение цены и качества. Если у конкурента цена на 5-10% ниже, но его рейтинг 4.2, а у вас 4.8, вы выиграете.
Логистика: Узкое место номер один
В 2024 году во время 11.11 китайские почтовые сервисы обработали 700 млн посылок—на 151% больше, чем обычно. Это означает, что даже идеально подготовленная система может сломаться.
Как минимизировать риск:
Используйте сторонние логистические компании, а не только сервисы маркетплейса. Это дороже, но даёт больше контроля и исключает риск потери товара.
Заблаговременно доставьте товар на склады маркетплейса. На Wildberries введён новый тип поставки «Поштучная паллета», который может быть полезен для небольших партий товаров.
Отслеживайте остатки на складе. Если товар почти закончился, прекратите продвижение через внутреннюю рекламу. Новые покупатели, которые не найдут товар, оставят отрицательный отзыв.
Рассчитайте, сколько товара вам нужно. Стандартная практика: если обычно вы продаёте 100 единиц в месяц, то на распродажу закупите в 5-10 раз больше.
Внутренняя реклама: Когда и как использовать
Стоимость запуска товара в топ выдачи может быть огромной. На Wildberries продвинуть товар со 161-го на 1-е место в неконкурентной нише стоит около 700 рублей. В популярных категориях цена может быть в несколько раз выше.
Стратегия для распродаж:
Товары-локомотивы: те, что привлекают трафик за счёт низкой цены. На них можно потратить больше на рекламу, потому что они прибывают новых покупателей на вашу витрину.
Маржинальные товары: те, что дают основную прибыль. На них тратьте меньше на внутреннюю рекламу, но используйте внешний трафик.
Алгоритмы маркетплейсов работают так: если товар получает много просмотров и продаёт хорошо, его показывают выше в выдаче. Если он получает просмотры, но плохо конвертирует, алгоритм его опускает.
Это означает, что первые несколько дней акции критичны. Если вы сумели попасть в топ и получить хороший CTR + конверсию, алгоритм продолжит вас продвигать даже после того, как вы снизите рекламные расходы.
Ошибка 1: Участие в мелких акциях перед главной распродажей
Некоторые продавцы участвуют в акциях вроде «Хочу—схвачу» (сентябрь на Ozon) или других мелких мероприятиях. Результат: они тратят товар и бюджет на акциях с низким трафиком.
Лучше сберечь товар и бюджет для 11.11 и Black Friday.
Ошибка 2: Не отслеживать возвраты
Высокий процент возвратов (выше 10%) может сигнализировать, что товар не соответствует описанию или низкого качества. Алгоритмы маркетплейца штрафуют за это.
Если во время распродажи возвраты доходили до 70-80%, это убыток, несмотря на высокие продажи.
Ошибка 3: Пренебрегать постпродажным сервисом
После распродажи много покупателей будут писать вопросы, требовать помощи с возвратами, просить про замену. Если вы не ответите вовремя, это снизит ваш рейтинг продавца.
Будьте готовы к тому, что в период распродаж нагрузка на ваш сервис увеличится в 5-10 раз.
Итоги: Стратегический взгляд на распродажи
В 2025 году участие в распродажах на маркетплейсах—это не просто включить большую скидку и надеяться на лучшее. Это системная работа, начиная с анализа юнит-экономики и заканчивая логистикой и управлением сервисом.
Продавцы, которые будут системно подходить к подготовке—анализировать данные, оптимизировать карточки, правильно считать юнит-экономику и управлять логистикой—получат максимум прибыли.
Остальные рискуют получить огромный трафик, но при этом остаться с минусовой маржинальностью и испорченной репутацией.
Выбор за вами. Но если вы читаете эту статью в конце октября 2025 года, то времени на подготовку осталось совсем немного. Действовать нужно сейчас.
Информация о создании страницы: 31.10.2025 12:58:31
Информация об изменении страницы: 31.10.2025 13:08:12, Академия Е
Информация об изменении страницы: 31.10.2025 13:08:12, Академия Е